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【重頭戲】河鋼邯鋼:挺進高端制造業 融入高端“朋友圈”

河鋼邯鋼職工之家 2020-04-28 07:25:06



林峪斌 ?蔡華虎 ?王維剛




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? ? ? ? 近3年來,在不經意間,河鋼邯鋼的客戶“朋友圈”正在大步向高端領域邁進,高端產品的比重也在大幅提升。截至目前,河鋼邯鋼年產230萬噸汽車用鋼,已批量直供到了3家世界500強企業、3家新能源汽車制造企業和10多家在全球具有影響力的汽車制造企業;年產100多萬噸家電板,有80%—90%的合同量直供給了海爾、格力、美的、志高等四大家電領軍企業;優特鋼、重軌、管線鋼等特色高端產品也加速向高端制造業邁進。



? ? ? ?高端客戶群倒逼高端產品提檔升級。目前,河鋼邯鋼品種鋼比例超過80%;開發出高端客戶急需的新產品22種;汽車用鋼、家電板產銷量分別達到44萬噸、27萬噸,同比分別增長31%、68%;管線鋼、優特鋼、重軌等產品挺進20多家行業龍頭制造企業,在我國一大批關系國計民生的重大工程項目中發揮著關鍵作用……


大力開拓培育高端客戶群


? ? ? ? 近些年來,同先進企業相比,河鋼邯鋼在產品檔次、產品售價上都存在著一些差距。面對差距,河鋼邯鋼一直在奮力追趕。

? ? ? ? 河鋼集團收購海爾特鋼的成功案例證明:客戶群體結構和渠道差異,是決定產品檔次的關鍵因素。河鋼邯鋼深刻地認識到,客戶的高度決定著產品的高度,產品的高度決定著企業的高度。即便擁有了精良的裝備,如果客戶群低端,產品依然無法達到應有的高度。因此,河鋼邯鋼把開拓高端市場、高端客戶作為推動產品高端化的最大引擎。

? ? ? ? 為了拓展和培育高端客戶群,河鋼邯鋼把客戶分為兩類、4個等級進行管理。針對不同級別的客戶,建立、健全了客戶走訪機制。今年前兩個月,河鋼邯鋼董事長、總經理等班子成員12次走訪高端客戶,通過面對面溝通,詳細了解企業在汽車板、家電板等高端產品及服務方面存在的問題,深入對接高端客戶需求,持續培育高端市場。

? ? ? ? 今年以來,河鋼邯鋼對人力、物力和財力等進行了全方位投入。由營銷管理部、四大產品事業部、技術中心、品質管理部和生產單位組成的服務團隊,為A類重點客戶提供貼心的全流程“管家式”服務。


開拓高端市場


? ? ? ? 目前河鋼邯鋼每天約有100名~200名員工在高端客戶現場或奔赴高端客戶現場的途中。營銷、研發、技術和質量管控等人員也常駐重點客戶的產線進行現場維護,為其提供個性化服務和解決方案。



建立與高端客戶相匹配的機制


? ? ? ? “高端客戶的后期維護至關重要,只有持續不斷地滿足客戶的新要求,才算真正意義上成功開發了一個高端客戶。”河鋼邯鋼營銷管理部部長雷明鋼告訴筆者。為此,河鋼邯鋼建立了一系列與高端客戶開發相配套的管理機制。其中,營銷機制轉型“一馬當先”。

? ? ? ? 以往,營銷人員工資收入均衡有余、彈性不足,平均分配現象較多,“活”的收入比重偏小,限制了激勵作用的有效發揮。“必須創新激勵機制,從調動營銷人員積極性的關鍵點(收入分配)入手。”雷明鋼介紹,現在,河鋼邯鋼將收入分配向業績好、勇于開拓市場的營銷人員傾斜,讓業績成為收入分配的關鍵指標,營銷人員的提成根據銷量、品種結構、創效水平、客戶服務4個維度進行核算,在提高營銷人員積極性的同時,還有效地保證了服務質量。

? ? ? ?河鋼邯鋼建立了營銷人員能上能下的用人制度,推行優勝劣汰機制,實施“大客戶經理+團隊”“金牌營銷”等措施。營銷人員根據銷售業績享受相應待遇,對于沒完成業績的人員,撤銷其相應待遇。同時,對具有合同承接任務的各產品事業部進行嚴格考核,根據合同欠量程度,對主管領導按照500元—5000元的標準進行考核。

? ? ? ? 此外,河鋼邯鋼還建立起用戶快速響應機制,將產線與用戶緊緊“捆綁”在一起。在河鋼邯鋼客戶管理服務中心的工作現場,工作人員充分利用信息化平臺,隨時收集客戶意見和訴求,并將信息快速傳遞到產線,限時整改。

? ? ? ? 河鋼邯鋼營銷機制的轉型盤活了全局,也帶來了生產組織模式的轉變。


高端客戶群倒逼高端產品提檔上量


? ? ? ? 在采訪過程中,筆者了解到,造一輛整車,需要用到的試用零部件達到300多個,每一個零部件都需要切成小樣,上機試模沖壓,工作量非常大。此外,客戶對鋼鐵生產工藝過程的穩定性要求非常高,客戶會拿著放大鏡對產品進行檢查。在這樣嚴苛標準的歷練下,河鋼邯鋼生產高端產品的能力得到了提升。

? ? ? ? 3月7日16時,在河鋼邯鋼邯寶冷軋廠7樓會議室內,一場O5板品質提升推進會正在進行。每天下午,像這樣的“高端訂單生產協調推進會”都會在河鋼邯鋼雷打不動地召開。河鋼邯鋼實現汽車用鋼“整車造”后,作為汽車用鋼生產重要基地的邯寶冷軋廠,以O5板等為代表的汽車板產量實現了大幅提升。

? ? ? ? 2月27日上午,板帶如銀鏈般在河鋼邯鋼邯寶冷軋廠鍍鋅一號線穿梭。該生產線正在加緊為世界500強汽車制造企業生產高端汽車面板O5板,產線技術人員武智猛手中的一沓卡片讓筆者很好奇:“這是什么?”“瞧瞧,我們的新發明———O5板全流程跟蹤卡。”武智猛指著手里的卡片說,“這個卡片給每卷O5板增添了一個特別的‘身份證’,它們所經過的每個生產環節都會被記錄在案。”筆者拿過一張卡片仔細看,全程6大環節、13個細節、66項標準……從酸軋上卷到鍍鋅上卷,經過的每道環節都記錄得清清楚楚。

? ? ? ? 如今,“全力滿足高端客戶”的理念,已經成為一種“思維定式”,深深植入河鋼邯鋼每位職工的心里,并落實到每項工作中。在嚴格控制質量、提升品質的同時,為客戶做好全方位的服務,也是提升競爭力的關鍵。


提升競爭力



? ? ? ? 今年春節前夕,某世界500強汽車制造企業向河鋼邯鋼訂購了一批產品,要求10天內生產完畢,必須在正月初三前交貨。河鋼邯鋼從研發、生產、技術、質量、操作、物流等方面進行全方位安排,于大年三十生產完畢,正月初一裝車,初三準時送達。在送貨過程中,河鋼邯鋼工作人員嚴格按照客戶要求,將1車貨分12個地點進行配送。河鋼邯鋼技術中心、品質管理部、邯寶冷軋廠等單位還組成專業團隊,“進駐”該客戶產線,五六人為一組,“換班”進行服務。河鋼邯鋼的速度和服務,贏得了客戶的信任,今年以來,該客戶每月高端汽車板的訂單量都在5000噸以上。

? ? ? ? 今年前2個月,河鋼邯鋼邯寶冷軋廠O5板產量達3435噸,合格率同比提高5%。近3年來,隨著客戶群加速高端化,河鋼邯鋼高端產品實現了由量到質的全面升級,汽車用鋼產量從年產40萬噸增長到230萬噸,家電板從年產10多萬噸增長到100多萬噸,管線鋼從年產10多萬噸增長到近30萬噸,產品結構實現了新的跨越。




高端產品

加速向高端制造業“競跑”




? ? ? ? “新能源汽車符合我國倡導的低碳環保汽車發展方向,現已成為我國戰略性新興產業。”河鋼邯鋼汽車家電事業部營銷服務中心經理趙渭良告訴筆者,“今年我們的汽車板將大力進軍新能源汽車領域,進一步擴大汽車企業認證范圍,加快一批世界500強合資品牌汽車主機廠認證,增加O5板在要求最嚴格的‘四門兩蓋一頂’上的使用比例,并提高品牌檔次。”

? ? ? ? “今年,河鋼邯鋼高端產品將力爭比去年增加298萬噸。其中,研發重點是以第三代汽車用鋼為代表的高強鋼,全年實現汽車用鋼產銷量300萬噸。”雷明鋼表示,“今年,河鋼邯鋼還要再開發100個A類客戶,直供比例目標為75%,其中一對一直供比例將達到50%。”


稿件內容來源:


? ? ? ? 2017年3月22日,《中國冶金報》1版

? ? ? ? 2017年3月13日,《河鋼》報1版頭條

? ? ? ? 2017年3月17日,《河鋼·邯鋼版》1版頭條



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