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找鋼網聯合創始人&胖貓基金總經理饒慧鋼:做B2C不如反過來做C2B

胖貓創投 2019-11-03 13:52:09
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在產能過剩日趨嚴重、供需矛盾日漸激化的背景下,落后的供應鏈已到了必須加速改革提升的階段。但怎樣才是正確的方法?很多B2B電商平臺都在找鋼網的發展邏輯中尋求方法。


在由行動教育集團主辦的“勢在·必行”轉型升級峰會上,找鋼網聯合創始人&胖貓基金總經理饒慧鋼對找鋼網的成功經驗進行了梳理,點出了B2B平臺的破局之道:


1.形成核心引爆點:將所有的資源集中在一個點。


2.單邊作戰:從領域中的一邊切入,再引導至雙邊作戰。


3.C2B思維,形成競爭力。


以下為演講部分內容,由創業邦(微信搜索:ichuangyebang)整理如下:




大家好,今天我想以一個創業者和投資者雙重身份講講B2B行業的破局點,以及破局之后的運營思路。


找準破局點


胖貓工場是我們找鋼網與紅杉資本、經緯中國、嘉定創投一起成立的一支基金,在這一年多的時間內,我也見了非常多的B2B創業團隊,走訪了非常多的傳統企業,發現傳統行業大家都有很多的資源,比如倉儲、物流、貨源、客戶,因此創業或者轉型之初都希望做好幾個版塊,比如金融、物流、倉儲、加工等。一開始想同步解決行業中很多痛點,想做好幾個版塊的平臺基本上較難成功,所以在開始階段找準破局點非常關鍵。


也有很多傳統行業,他們最大的痛點就是不懂IT,認為做一個電商平臺就是請一個IT團隊就可以了,搭一個類似阿里或者淘寶的電商平臺,但事實上,IT并不是決定成敗的關鍵因素。我們也投資了一家做系統軟件的公司,叫紛至科技,大家有興趣也可以和他們交流。


拿找鋼來說,當時我們研究這個行業里面非常多的痛點,研究完之后我們開始不斷的做減法,最后我們選擇從現貨交易這一個點切入。鋼材這個行業的特點,第一SKU多,第二商品足夠標準化,第三價格每天波動,第四庫存每天波動。因為這幾個特點,所以找貨是一個剛性的痛點。作為一個買家,同樣SKU的一款商品,上海就有80家供應商在賣,所以必須每天詢價、變化供應商。


雙邊作戰在開始之初是一個有風險的運作模式,我們先盡量穩住一邊,不要雙邊作戰。一開始選擇最輕的模式,聚焦在快速找到最便宜的貨這么一個痛點,逐漸引導雙邊。


有很多企業,一開始想做很多事情,舉個例子:就像挖井,你同時挖5口井,不如把錢都投到一口井里深挖,才有可能挖到油,所以開始時候不要做的太多,要先做減法,把你的資源都結合在一個點上,圍繞這一個點去深耕。一開始,最好是選擇比較輕的模式,找鋼創業初期錢、票、貨都沒有經過平臺,是在成功之后才開始從買家跨到工廠,兩年之后我們又跨到了物流和金融版塊。


如何回避巨頭的競爭?


在提供一套IT系統的時候,首先要優化的是內部的效率,先不要瞄準外部的人,先內部模擬成功了再開放給外部的客戶使用,內部的人使用方法與習慣和外部的人其實是一樣的,找鋼在推出任何產品都先確保內部用戶用起來,內部的人用順了再推出去給到外部用,在這方面一定不要太著急。


如果有可能,盡量不要做B2C模式,因為未來極容易被顛覆。


找鋼做了很多的產品,有很多都是按C2B的思路來做,原先B2C模式大部分都是買家搜索賣家,如果反過來玩,就能做到賣家主動聯系買家,而且這個賣家是通過平臺確認的,他的服務就很容易被平臺標準化。我們胖貓工場現在投資的好幾家企業,他們在商業模式上也借鑒了這樣的思路。這樣的模式有很強的生命力,不怕阿里、天貓任何一個品類與平臺競爭,因為從商業模式上就是和它反過來的。有些B2C的模式如果價格不總是變動,庫存也不總是變動,有很多供應商、買家就會經常繞過你的平臺直接交易,這時候讓你的供應商也好,客戶也好,把資源放到平臺上來,他們就沒有參與感,那這個平臺就輸了一半了,所以C2B反向玩法能夠更好的避免巨頭的競爭。


我今天的分享就到這里,后續大家有問題也可以隨時與我們的基金胖貓工場聯系,共同推進行業發展,謝謝大家。




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